2. Статьи
3. Справка для БП
4. Решите кейсы и проанализируйте, насколько вы/ваши сотрудники эффективно работаете с заказчиками

Всем бюро переводов нужны грамотные сотрудники, которые будут развивать компанию.

Их нужно уметь отбирать из всех претендентов и обучать в ходе работы. Здесь нет общих советов – для каждого отдела должны быть свои методики. Для менеджера по продажам – это кейсы, которые помогают не только отобрать наиболее сильного специалиста, но и в качестве обучения повысить его квалификацию.

Сами кейсы (от англ. Case study – исследование, анализ случая) представляют собой смоделированные ситуации, которые провоцируют дискуссии и требуют анализ и эффективное решение поставленных вопросов. Они помогают определить навыки и знания менеджера по продажам, его модель поведения, индивидуальные качества, управленческие способности.

Выполненный кейс следует оценивать по следующим критериям:

• • количество предлагаемых альтернативных вариантов для решения одной задачи,
• • адекватность ответа реалиям рынка и описанной ситуации,
• • конструктивность решения,
• • креативность, необычность предлагаемых идей.

Кейсы можно придумывать разные, опираясь на теоретически возможные события в БП или на фактические проблемы и случаи вашей переводческой компании. Мы составили для вас примеры таких кейсов для менеджеров по продажам, которые можно использовать на практике.

 

Возможные варианты кейсов для менеджеров по продажам:

1. Вы работаете в переводческой компании среднего уровня и звоните заказчику, но он говорит вам, что не хочет работать с вами, так как у него уже есть переводческая компания, его всё устраивает (низкие цены, качество нормальное), и он не видит причины, чтобы заказы на перевод отдавать вам. Как сможете его переубедить?

2. Ваша переводческая компания находится в одном регионе страны, а потенциальный заказчик – в другом (города для примера вы можете подобрать самостоятельно, исходя из своего местоположения). Он отказывается с вами работать, так как ему важна территориальная «привязка», чтобы при необходимости можно было зайти в офис, быстрее получить заверенные документы, не дожидаясь почтовой доставки или курьера. Как возможно его убедить работать с вашим бюро переводов? И нужно ли его убеждать?

3. Потенциальный заказчик говорит, что отказывается с вами работать, так как у вас маленькое БП, которое просто не потянет такой большой объём документации на перевод, какой есть у заказчика. Кроме того, ему нужен перевод технической документации в машиностроении, а у вашего БП очень мало опыта в этой отрасли. Какие аргументы смогут его переубедить?

4. Заказчик говорит вам, что не хочет работать с компанией, у которой нет чёткого направления, которая разрывается на физических и юридических заказчиков. По его мнению вы, скорее всего, работаете с «физиками», а с юридическим компаниями у вас мало опыта, и ваши отсылки к конфиденциальности информации – это только фикции. А если нет, то вы всё равно должны ему предоставить примеры проектов по необходимой тематике с другими заказчиками. Как его убедить в обратном?

5. Вам говорят, что у вашей переводческой компании слишком высокие цены, что перевод с русского на английский технической тематики можно найти и дешевле, чем ваши 350 рублей. Как донести до заказчика, что это, наоборот, крайне низкая цена для хорошего качества?

6. Вы, работая первый раз с новым заказчиком, нарушили важные сроки и сдали окончательный вариант перевода на неделю позже, из-за чего у заказчика отодвинулся запуск проекта, на чём он потерял деньги. И, конечно, он хочет вашу переводческую компанию оштрафовать и разорвать с ней контракт. Как вы уговорите его работать дальше, при этом понеся минимальные потери? Ваши действия?

7. Вы получили в работу проект, для которого заказчик указал особую важность качественного перевода не только с его технической стороны, но и со стороны читабельности, так как он идёт в профессиональный журнал. Вместе с тем перевод требовалось сделать быстро, но не по ставкам срочного перевода. Но по ряду причин (заказчик не предоставил глоссарий, над переводом работало много переводчиков и т.д.) итоговый перевод вы сдали после многих правок от заказчика и значительно позже первоначально установленного срока. Как не потерять после этого заказчика?

8. Вы подписываете с заказчиком договор о переводческих услугах, среди которых обозначен синхронный перевод по определённой ставке, но без каких-либо дополнительных уточнений. Перед проведением мероприятия вы согласовываете с заказчиком резюме двух переводчиков. Соответственно, на мероприятии работают два переводчика. Однако при выставлении счёта заказчик отказывается платить за двух переводчиков, аргументируя это тем, что в договоре указана сумма на одного переводчика. Но известно, что по правилам нужны два синхрониста. Как вы поступите в этой ситуации?

9. В вашем отделе продаж, и у вас в частности, большой объём текущих заказов. Среди них вы получаете первый заказ от важного заказчика по технической тематике с английского на французский. По каким-либо причинам к сроку его сдачи выясняется, что его пропустил производственный отдел и не выполнил. Начало рабочего дня. Перевод необходимо сдать в 14:00, его объём – 300 страниц. Ваши действия?

10. Вы работаете с заказчиком 10 месяцев, проекты сдаются в плановом режиме. Но вдруг вы узнаёте, что ваша переводческая компания – не единственный исполнитель: параллельно с вами работает другое бюро переводов. Когда вы спрашиваете о причине, заказчик говорит, что:

• • она ему нужна для подстраховки;
• • они тоже их устраивают, и почему бы не иметь двух исполнителей;
• • они с ними давно работали, и неудобно им отказывать;
• • они находятся в одном городе, в отличие от вашего БП, и при необходимости могут прийти в офис.

Ваша цель: убедить заказчика в каждом из случаев работать только с вами.

11. Вы дозвонились дозаказчика, и в ходе разговора выяснилось, что:

• • клиент работает с другим бюро переводов, но иногда возникают сложности со сдачей заказов в срок, т.к. у компании большие объемы документации на перевод;
• • клиент не работает с переводческой компанией, выполняют перевод силами штатных сотрудников;
• • у клиента есть 5 переводческих компаний на подряде, каждая из них выполняет разные виды переводческих услуг;
• • клиент на ваш вопрос «Как обстоят дела с переводами в компании?» говорит, что все сотрудники знают иностранный язык;
• • клиент работает с переводческой компанией по низким тарифам от 180 рублей за страницу;
• • раньше были переводы, сейчас крупные проекты «заморожены», соответственно, пока нет потребности в переводах;
• • клиент говорит, что все переводы документации выполняет их заказчик, они получают все на русском;
• • секретарь не соединила с ЛПР, т.к. его нет в компании: каждый отдел работает со своей переводческой компанией, с какой – она понятия не имеет;
• • клиент говорит, что они справляются с переводами, как именно – не уточняет, объемы большие;
• • клиент спрашивает в разговоре с вами, какие в нашей компании тарифы.

Ваша цель: разрешить каждую ситуацию в пользу вашей переводческой компании. Какими будут ваши действия?

Если вы решили все кейсы и уверены, что менеджер по продажам в бюро переводов – именно та профессия, в которой вы хотите развиваться и расти, вы можете отправить в редакцию TopTR письмо с ответами на кейсы и сопроводительное письмо. Мы отправим его в те переводческие компании, где открыта соответствующая компания.

Все статьи