Общение на иностранном языке между продавцом и покупателем позволяет быть более объективными и легче прийти к соглашению. Об этом сообщает автор исследования из Университета Коч (Турция) Мустафа Караташ.
Зачастую установить адекватную цену на товар продавцу мешает так называемый «эффект обладания». Этот психологический феномен заключается в том, что человек больше ценит те вещи, которыми обладает, чем те, которыми может обладать. Когда он общается и мыслит на иностранном языке, эмоциональная привязанность не оказывает такого влияния на принятие решений, как это происходит с родным языком.
В ходе исследования одну группу носителей английского языка просили представить, что им принадлежит изображенная на картинке кружка, и назначить минимальную цену, за которую они готовы ее продать. Другая группа должна была обозначить, за какую цену они готовы ее приобрести. Потенциальные продавцы и покупатели были разделены на тех, кто выполнял задание на родном языке, и тех, кто делал это на иностранном (испанском). В результате продавцы на родном языке назначили гораздо более высокую цену, чем та, которую покупатели готовы были заплатить. Однако в группах, отвечающих на испанском языке, и те и другие сошлись во мнениях. Аналогичные результаты показали носители турецкого языка, выполняющие задание на английском.
По словам автора исследования, объективность в принятии финансовых решений полезна во многих ситуациях. Например, в случаях с инвестициями, когда человек допускает «ошибку невозвратных потерь» и держится за убыточные проекты. Переход на иностранный язык позволяет не попадать в подобные эмоциональные ловушки.
Также результаты могут быть актуальны для интернет-магазинов, в которых продавец и покупатель ведут переговоры о цене.
Комментарии 0